Il n'y a pas une telle chose comme un vendeur né. Et la recette idéale pour atteindre cet objectif n'existe pas non plus. De bons représentants des ventes rendent leur travail facile et détendu. Une productivité élevée indique généralement qu’ils ont passé du temps à perfectionner leurs compétences et qu’ils ont déployé beaucoup d’efforts pour signaler le représentant qui a réussi.
Comment réussir ses ventes à un représentant
Que vous soyez débutant ou que vous souhaitiez devenir un représentant plus prospère de votre profession, ces conseils vous aideront à réaliser des ventes importantes:
- Définissez vos objectifs.
- Reconnaissez que les ventes sont un processus.
- Identifiez les zones à problèmes.
- Peser chaque pas.
- Ne pas oublier la santé personnelle.
- Vendre aux bonnes personnes.
- Prenez des pauses.
- Voyez comment les leaders travaillent.
Bien entendu, un représentant efficace ne peut se limiter aux techniques et pratiques théoriques. En Russie, il est nécessaire de disposer d'une base technique décente pour automatiser et simplifier le processus de travail.
Un logiciel de distribution de ABMDD en est un exemple. Une solution universelle qui peut devenir l’un des facteurs indicatifs du succès des ventes d’un représentant. Laissez-nous nous attarder plus en détail sur chacun des conseils.
Commencez avec vos objectifs
Pour comprendre comment travailler avec succès en tant que représentant des ventes, commencez par la fin et reculez. Connaître vos objectifs et évaluer vos résultats en fonction de ceux-ci est le point de départ le plus important.
De combien de clients avez-vous ou votre entreprise besoin et dans quel délai? Combien de pistes avez-vous besoin pour fermer autant de clients? Et ainsi de suite. Multipliez l'objectif de votre client par le prix de vente moyen du produit de votre entreprise pour obtenir le montant de revenu souhaité.
Un représentant des ventes réussi fixe toujours des objectifs de vente personnels. S'efforcer d'être sur la liste des meilleurs représentants des ventes de l'entreprise. Bien sûr, cela n'arrivera pas demain et ce ne sera pas facile, mais vous devez toujours vous efforcer d'atteindre le sommet.
Reconnaître que la vente est un processus
Le vice-président des ventes de HubSpot, Pete Kaputa, et le professeur Mark Roberge de Harvard Business School et ancien spécialiste en marketing de HubSpot font partie des directeurs des ventes les plus prospères. Ce sont des scientifiques et ils ont réussi à rendre le processus de vente classique évolutif.
Les ventes évoluent rapidement, mais certaines choses resteront toujours les mêmes. Afin d'attirer les clients et de devenir un représentant des ventes prospère, il est nécessaire de déterminer les besoins des clients et leur intérêt pour votre produit, d'éliminer l'inertie de leur entreprise et de déterminer les conditions de vente.
Si vous traitez chaque processus de vente de la même manière, vous pouvez facilement rater quelque chose. Comprenez que chaque entreprise a son propre scénario. Par conséquent, avant de parler au téléphone avec un client potentiel, essayez de bien comprendre les fonctionnalités de votre entreprise.
En étudiant le positionnement de votre produit, vous êtes d’un représentant commercial réputé:
- les stratégies de communication avec les clients potentiels sont développées,
- une compréhension des propositions de valeur clé vient,
- les principales qualités de l'acheteur idéal sont déterminées.
Identifier les défis métiers
Vous devriez pouvoir identifier les problèmes de vos clients potentiels et les distinguer de ceux qu'ils ont déjà rencontrés. En tant que représentant des ventes, vous devez gagner la confiance de vos clients.
Les acheteurs doivent être sûrs que vous comprenez leur problème et disposez des ressources pour le résoudre. Mais votre relation ne se termine pas après la vente - la vente réussie de représentants implique le respect des obligations éthiques. Préparez une liste des prospects qui attendent le client lors du basculement vers votre produit et fournissez-lui toute l'assistance nécessaire à cet effet.
Peser chaque pas
Tout ce que vous avez l'intention de faire mérite d'être mesuré. Et tout ce qui peut être mesuré peut être amélioré. Pensez à définir vos objectifs. Soyez fanatique dans l'évaluation de votre performance en mettant l'accent sur eux.
Allez-vous atteindre votre rendement prévu d'ici la fin du mois conformément à votre plan de vente?
Est-ce que vos stratégies de clôture convertissent des clients potentiels? Sinon, des changements sont nécessaires dans la stratégie ou dans la manière de la mettre en œuvre. Sinon, vous ne saurez pas comment les représentants des ventes travaillent avec succès.
N'attendez pas qu'il soit trop tard pour atteindre vos objectifs. Si vous mesurez tout ce que vous faites, vous pourrez résoudre les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent.
Ne pas oublier la santé personnelle
Si vous commencez juste à travailler en tant que représentant des ventes, vous ne devriez pas vous mettre à l’écart pour prouver vos performances. Croyez-moi, de cette façon, vous ne ferez rien, mais vous pourrez aussi nuire à votre performance.
Croyez-moi, pour devenir un bon représentant, vous devez penser à votre santé.
La qualité du travail effectué, la sobriété de l’esprit, une évaluation en bonne santé des perspectives et des menaces dépendront directement de votre état. Vous devez dormir au moins 7 heures par jour. Grâce à cela, vous aurez chaque jour des pensées claires et sobres. Vous pourrez vous rapprocher de vos buts et objectifs.
Vendre aux bonnes personnes
Ce principe sous-tend la méthodologie de vente entrante. Dans les premiers jours de votre carrière, vous devrez passer beaucoup de temps à parler à des personnes qui ne voudront pas vous parler. C'est l'une des étapes pour devenir un représentant des ventes réussi. À l'avenir, vous serez en mesure de distinguer les clients potentiels et de trouver facilement ceux qui veulent entendre ce que vous voulez leur dire.
Créez un contenu utile et de haute qualité qui permettra aux clients potentiels de venir vous voir. Cela vous fera gagner du temps et augmentera les chances de clôture des ventes.
Prendre des pauses
Les ventes sont caractérisées par une corrélation d'activité et de résultats obtenus. Plus vous prenez d'initiatives, plus vous pouvez organiser de réunions. En conséquence, plus la probabilité d’une transaction réussie et d’une augmentation de la croissance des ventes est élevée.
En se concentrant sur cela, les représentants finissent par travailler 10 heures par jour en semaine et travaillent même le week-end. Ceci est non seulement nuisible à votre santé mentale et physique, mais également improductif.
Croyez-moi, un représentant des ventes qui réussit n’est pas celui qui travaille 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. C’est un spécialiste qui sait comment hiérarchiser correctement et qui établit également un horaire de travail et de repos équilibré.
Voyez comment les leaders travaillent
Déterminez vous-même qui est un représentant commercial si performant directement dans votre entreprise. Demandez à regarder comment il mène les ventes. Demandez lui conseil dans le dernier cas difficile et désastreux qui vous est arrivé.
Observez un représentant qui peut négocier. Demandez-lui de passer en revue vos négociations récentes. L’aide de collègues plus expérimentés vous aidera à identifier rapidement la cause de vos échecs et vous aidera à les gérer plus facilement.
Une recette unique pour devenir un représentant des ventes réussi n'a pas été et ne sera jamais. Nos recommandations peuvent toutefois vous aider à choisir le bon plan d’action et à hiérarchiser les travaux qui vous permettront de devenir le représentant des ventes le plus performant.
Lisez également les articles connexes:
Gestionnaire pour former la médecine ou un médecin pour enseigner les ventes
Que choisir: former le responsable des ventes aux bases des connaissances médicales dans le domaine des équipements ou des services ou le docteur - à la vente? De nombreuses entreprises préfèrent la première option. Pourquoi Par exemple, en raison du nombre insuffisant de médecins dans la région où ils exercent leurs activités. Ou parce qu’ils n’ont pas besoin de connaissances médicales approfondies - par exemple, pour vendre des vêtements médicaux.
Système de formation
Si l'entreprise choisit la première option, un système de formation est nécessaire. Cela dépend directement des tâches de l'entreprise. Par exemple, dans le cas d’une entreprise qui vend du matériel de haute technologie, il est préférable de passer un contrat avec une université de médecine et d’y envoyer des directeurs afin qu’ils étudient les détails des produits sous le contrôle de spécialistes.
Si la tâche est plus facile, vous pouvez organiser des séminaires de formation, des formations, des classes de maître. Vous pouvez également faire appel à un mentor spécialisé qui transmettra ses connaissances au reste de l’équipe. Mais ce doit être un très bon expert.
Roulement du personnel: que faire
Si une entreprise investit des ressources - en temps et en argent - dans la formation de son personnel, elle cherche bien entendu à minimiser la rotation du personnel.
Le seul moyen d'éliminer le chiffre d'affaires de 100% consiste à détruire le service des ventes. Il est important de comprendre que la fluidité est non seulement là, mais elle devrait l'être.
Le changement de personnel a ses avantages: quand les gens arrivent avec un regard libre, ils ouvrent de nouveaux horizons. Ils adoptent une approche différente pour les mêmes tâches et obtiennent ce que leurs prédécesseurs n'ont pas réussi.
Si le "roulement" est trop important, il convient de réfléchir aux responsables des ressources humaines et des services. Il peut être nécessaire de changer les conditions de travail. Les gens doivent se sentir bien, comprendre ce qu’ils font et pourquoi, faire attention à leurs avantages. Aussi banal que cela puisse paraître, cela fonctionne.
Texte du travail
Le texte de la vacance est un art entier et un sujet pour un article séparé. Je partagerai un petit secret: comment éliminer les candidats qui ne sont pas adaptés aux paramètres clés. Un questionnaire cousu dans le texte de la vacance aidera à cela.
Par exemple, si vous avez besoin d’une personne ayant de l’expérience en tant que médecin, indiquez dans le questionnaire la question suivante: “Nommez la ou les cliniques dans lesquelles vous avez travaillé depuis 5 ans.”
Cela coupe la catégorie des demandeurs d'emploi qui ne lisent pas du tout les textes des postes vacants. Ils martèlent la boîte de recherche «ventes», regardent ce qui est apparu le dernier jour et répondent à tout.
La méthode de la question fonctionne bien, mais pour une raison quelconque, peu l'utilisent lors de la publication de travaux.
Résumé et recommandations
Dans le CV, vous devez faire attention à l'expérience de travail et à la disponibilité de connaissances à profil étroit. De plus, l'expérience pertinente ne devrait pas être «plus âgée» que 5 ans. Même 5 ans, c'est long. Si une personne travaille depuis 5 ans en tant qu'inspecteur de la sécurité du travail, il est peu probable qu'elle puisse s'intégrer rapidement dans une sphère déjà abandonnée.
Selon les tâches à accomplir, il est important de savoir de quelle université une personne a été diplômée, où il a effectué un stage, s'il a exercé la médecine ou non. Si nous parlons de spécialistes qui ne sont pas venus du marché médical, alors il n'y a pas de règles claires. Il est nécessaire d'examiner les réalisations sur les lieux de travail précédents: comment le candidat s'est réalisé dans le rôle de vendeur.
Il est nécessaire de suivre les recommandations des lieux de travail précédents. Vous comprendrez ainsi à quel point une personne est sincère et s’il s’approprie juridiquement les réalisations.
Compétences: quoi chercher
Tout d’abord, écoutez le client - le demandeur doit répondre à ses exigences. Il y a bien sûr des qualités universelles. Je vous conseille de faire attention à:
- Compétences de présentation: comprendre que la présentation a un but. Puisque nous travaillons dans le commerce, l'objectif est également commercial et il en résulte une vente ou une probabilité de vente.
- Compétences de communication: capacité à négocier, à répondre de manière habile aux questions et objections, à entendre l'interlocuteur.
- Résistance au stress: la capacité de résoudre les situations conflictuelles avec calme et sagesse, en se rappelant qu'il est important que le vendeur ne perde pas son client.
- Orientation client: compréhension de la philosophie gagnant-gagnant lorsque les demandes du client sont satisfaites et qu'il est prêt à coopérer davantage.
- Apparence présentable: ce n’est pas forcément attrayant, il suffit de répondre aux attentes du client potentiel: look soigné, tenue de ville, parfois paramètres d’âge, etc.
- Autres compétences importantes: discours compétent, manque d'emphase et mots parasites, la capacité d'exprimer leurs pensées de manière logique et concise.
Où chercher
Je cherche des spécialistes cools, y compris des spécialistes de profil étroit, uniquement sur HeadHunter, le reste des sites n’ayant pas porté ses fruits. Avec les réseaux sociaux, situation similaire: il y a de l'activité, mais l'efficacité laisse à désirer.
Vous pouvez contacter les écoles de médecine, mais en raison de la charge académique élevée, tout le monde n’est pas prêt à travailler.
Il y a encore du personnel paramédical: à mon avis, il est inférieur aux directeurs commerciaux hautement qualifiés. Ces derniers ne connaissent pas la médecine, mais sont bien formés et sont prêts à suivre plusieurs formations de produit. Il y a une différence de prix: les directeurs des ventes ayant une formation médicale sont assez chers.
